Herr Tilmann, vor einiger Zeit sorgte eine neue Regulatorik der britischen Gesundheitsbehörde für ordentlich Druck in Ihrer Konzernzentrale. Was genau war da los?
Es gibt viele Apotheken in Großbritannien – zu viele, die zudem zu hoch vergütet werden, fand damals die britische Gesundheitsbehörde. Ihre Lösung des Problems: Wir deckeln die Gewinne der Apotheken. Das kam einer Reduktion der Rezeptgebühren gleich, sodass es auf natürliche Weise zu einem Apothekenschwund im Land kommt.
Das ist aber nicht die feine englische Art. Was bedeutet dieser Zug der Regierung für Sie? Mit Lloyds Pharmacy betreiben Sie ja eine der größten Apothekenketten im Land.
Wir mussten uns natürlich etwas überlegen, um unsere Gewinne langfristig zu stabilisieren. Weil das Apothekengeschäft sich zudem digitalisieren muss, gingen unsere Überlegungen zunächst dahin, unserer bestehenden Onlinepräsenz, über die wir rezeptfreie, aber auch rezeptpflichtige Arzneien verkaufen, auszubauen. Das wäre eine valide Alternative gewesen, denn immer mehr Patienten – insbesondere die chronisch kranken Patienten – bevorzugen einfache Lösungen, um an ihre Medikamente zu kommen.
McKesson Europe spart durch M&A-Deal Kosten
Sie haben sich dann aber doch für einen M&A-Deal entschieden und den App-Entwickler Echo übernommen. Warum?
Das Start-up Echo ist eine Online-Apotheke, die eine App entwickelt hat, mit der Patienten den Prozess von der Rezeptausstellung bis hin zur Lieferung des Medikaments steuern und überwachen können. Ein Rezept wird digital an eine Apotheke zugestellt, und nachdem der zuständige Arzt dieses freigegeben hat, versendet die Apotheke das Produkt direkt an den Patienten. Der aktuelle Status der Bestellung kann jederzeit in der App eingesehen werden.
Mit dieser App bieten wir unseren Kunden eine digitale Lösung für ihre Arzneibestellung, haben gleichzeitig geringere Fixkosten im Vergleich zur herkömmlichen Abwicklung eines Patienten und können zudem höhere Volumina handeln.
Wie sind Sie denn auf Echo aufmerksam geworden?
Wir kennen den Markt gut, und damals hätte es nur noch einen weiteren ähnlichen Anbieter gegeben, der allerdings durchaus größer als Echo ist. Durch die Akquisition von Echo konnten wir uns aber schnell die Online-Apotheke mit der besten Kundenorientierung und ein hochmotiviertes und unternehmerisches Management-Team sichern. Der Aufbau einer eigenen digitalen Rezept-App hätte zu lange gedauert. Daher sind wir mir Echo in einen Dialog gegangen.
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McKesson musste Interessenskonflikt auflösen
Klingt nach einem M&A-Deal im Durchmarsch.
Ganz so einfach war es dann doch nicht. Wir haben Echo von einem Konsortium von Finanzinvestoren übernommen, darunter auch Rocket Internet. Die Verhandlungen waren dementsprechend professionell und rational, die Verkäufer hatten sehr klare Preisvorstellungen. Schwieriger war es für uns, die Interessen unseres Managements und unserer Aktionäre, sowie die der Echo-Gründer unter einen Hut zu bekommen. Das war eine harte Nuss.
Inwiefern?
Unsere Aktionäre erwarten normalerweise, dass wir Unternehmen, die wir akquirieren und die nah an unserem Kerngeschäft sind, zu 100 Prozent kontrollieren. Ihre Begründung: Nur so entfaltet sich der volle Wert des Investments – insbesondere durch das Heben von Synergien. Das stand aber im Widerspruch zu den Interessen der Gründer, die – auch bedingt durch das Venture-Capital-Umfeld, das sie gewohnt waren – langfristig am Unternehmen beteiligt bleiben und am Erfolg teilhaben wollten.
„Es war schwierig für uns, die Interessen unseres Managements, unserer Aktionäre, sowie die der Gründer unter einen Hut zu bekommen.“
McKesson setzt bei M&A-Deal auf Earn-outs
Wie haben Sie den Interessenskonflikt aufgelöst?
Wir haben uns für eine flexible Deal-Struktur entschieden: Zum einen haben wir uns die Zweidrittel-Mehrheit an dem Unternehmen gesichert, die Echo-Gründer blieben mit rund einem Drittel der Anteile rückbeteiligt. Zusätzlich haben wir einen Earn-out vereinbart, der den Gründern einen Anreiz bietet, weiterhin sehr ambitioniert mitzuarbeiten.
Info
McKesson Europe ist ein Anbieter von Logistik- und Serviceleistungen für Groß- und Einzelhandelsunternehmen in der Pharmabranche. Der Hauptsitz des Unternehmens ist in Stuttgart. Entstanden ist das Unternehmen, das bis vor rund drei Jahren noch Celesio hieß, im Rahmen der Übernahme durch den US-Konzern McKesson. Die McKesson Corporation ist mit 77 Prozent Hauptaktionär der Stuttgarter, die im vergangenen Jahr einen Umsatz von 21 Milliarden Euro erwirtschafteten. McKesson Europe ist in 13 europäischen Staaten aktiv.
Hatte diese Deal-Struktur auch einen Einfluss auf die Post-Merger-Integration?
Ja, was die Themen Organisation und Management angeht, haben wir zunächst nur das nötigste integriert: IT- sowie Compliance- und Governance-Strukturen. Zudem haben wir so früh wie möglich damit begonnen, im Rahmen unserer Omnichannel-Strategie über unsere bestehenden Apotheken Patienten für Echo zu gewinnen. Darüber hinaus lassen wir Echo aber so unabhängig wie möglich operieren.
Und, was ist ihr Fazit rund eineinhalb Jahre nach der Übernahme: Sind Sie zufrieden mit den Ergebnissen?
Bisher läuft es gut, seit dem Ausbruch des Coronavirus hat unser Online-Geschäft nochmal deutlich angezogen. Bezogen auf den Echo-Deal sind wir sehr zufrieden mit dem Wachstum der Patientenzahlen. Wir mussten sogar in ein größeres Logistikzentrum umziehen. Nachdem wir bereits viele Kunden über unsere bestehenden Apotheken an Echo vermitteln konnten, liegt unser nächster Fokus nun auf der Neukundenakquise.
Olivia Harder ist Redakteurin bei FINANCE sowie Chefin vom Dienst bei FINANCE-Online und verfolgt schwerpunktmäßig die aktuellen Entwicklungen im Private-Equity- und M&A-Geschäft. Sie hat Philosophie, Politikwissenschaften, Soziologie und Geographie an der Justus-Liebig-Universität in Gießen studiert, wo sie auch einen Lehrauftrag innehatte. Vor FINANCE arbeitete Olivia Harder in den Redaktionen mehrerer Wochen- und Tageszeitungen, unter anderem beim Gießener Anzeiger.
