Online-Shopping verbinden die meisten mit Privatkunden. Doch viele Unternehmen haben längst erkannt, dass auch Geschäftskunden eine profitable Zielgruppe für digitale Handelsplattformen sind. In Deutschland, einem der größten B2B-Märkte Europas, betrug das Umsatzvolumen im B2B-E-Commerce im Jahr 2021 bereits beeindruckende 1,12 Billionen Euro.
Für viele Firmen ist der B2B-E-Commerce daher ein wichtiger Bestandteil ihrer Geschäftsstrategie. Laut einer Studie des Bundesverbands E-Commerce und Versandhandel Deutschland nutzen bereits über 70 Prozent der deutschen Unternehmen den Online-Vertrieb für ihre Geschäftsaktivitäten, Tendenz steigend.
Hohe Bedeutung von Online-Shops während der Pandemie
Lockdowns und Einschränkungen während der Pandemie haben zudem gezeigt, dass Unternehmen, die bereits über einen etablierten Online-Shop verfügten, besser auf die Krise reagieren konnten. Die Nachfrage nach digitalen Lösungen und die Bereitschaft der Geschäftskunden, online einzukaufen, sind seither deutlich gestiegen.
Eine der größten Herausforderungen für Online-Shop-Betreiber besteht darin, den speziellen Bedürfnissen von Geschäftskunden gerecht zu werden: Komplexe Anforderungen wie eine individuelle Preisgestaltung, passende Versandoptionen und eine nahtlose Integration in bestehende Systeme der Kunden spielen hier eine Rolle. Eine kundenorientierte Plattformgestaltung und eine effiziente Backend-Integration sind wichtig, um die Erwartungen der Kunden zu erfüllen.
Viele B2B-Händler fragen sich außerdem, wie sie Kunden dazu bringen können, mehr einzukaufen. Hier spielen Zahlungsoptionen eine große Rolle: Je einfacher der Check-out und die Bezahlung für den Kunden sind, desto mehr kauft er in der Regel ein. Und hier liegt ein Problem: Viele Geschäftskunden würden ihre Einkäufe gern auf Rechnung bezahlen, aber nur wenige B2B-Online-Shops bieten ihren Unternehmenskunden diese Möglichkeit an.
Das Zahlungsausfallrisiko via Factoring umgehen
Denn die Zahlung auf Rechnung birgt für den Verkäufer Risiken. Was zum Beispiel, wenn der Kunde seine Rechnung im Nachhinein nicht begleicht oder begleichen kann? Forderungsausfälle können zu erheblichen finanziellen Verlusten führen und den Cashflow beeinträchtigen. Insbesondere für kleine und mittlere Unternehmen kann das sogar existentielle Folgen haben.
Eine mögliche Lösung ist Factoring. Dabei verkauft der B2B-Online-Shop-Betreiber seine offenen Rechnungen an ein Factoringunternehmen. Dieses übernimmt das Risiko des Forderungsausfalls und zahlt dem Shop-Betreiber einen Großteil des Rechnungsbetrags sofort aus. Nachteil: In der Regel geht dies nur mit bestehenden Kunden, aber nicht mit Neukunden.
Eine effektive Lösung sind speziell für den B2B-E-Commerce entwickelte Kreditversicherungen, sogenannte E-Commerce Credit Insurances. Ein Kreditversicherer sichert den B2B-Online-Shop-Betreiber hierbei gegen das Ausfallrisiko ab – bei bestehenden und neuen Kunden. Im Falle eines Zahlungsausfalls durch den Kunden übernimmt der Kreditversicherer den Schaden und erstattet dem Shop-Betreiber den offenen Rechnungsbetrag.
Erfolgsfaktoren für B2B-Online-Shops
Der Erfolg von B2B-Online-Shops hängt daher von einer ganzheitlichen Strategie ab: Es geht nicht nur darum, eine Online-Plattform bereitzustellen, sondern auch um eine kundenorientierte Herangehensweise, effiziente Prozesse, Sicherheit und Risikominimierung. Wer das meistert, kann erfolgreich im digitalen B2B-Markt agieren, neue Märkte erschließen und Chancen nutzen.
Autor
Michael Pahl ist Content Manager bei Allianz Trade in Hamburg.
michael.pahl@allianz-trade.com